Qu’est-ce que le S&OP (Sales and operations planning) ?

Le S&OP (Sales and operations planning) : définition

Le Sales and Operations Planning (S&OP) est une démarche de planification tactique qui permet aux dirigeants d’orienter les activités de l’entreprise de manière stratégique pour se démarquer de la concurrence. La première utilisation de ce terme remonte à l’année 1988 dans l’ouvrage « Orchestrating Success : Improve Control of the Business with Sales and Operations Planning », publié par Richard Ling et Walter Goddard. Il a été par la suite popularisé par ces auteurs et d’autres.

Ce processus vise à intégrer de façon continue dans la chaine d’approvisionnement (Supply Chain) des stratégies marketing centrées sur le client, tant pour les produits existants que pour les nouveautés. L’objectif clé du S&OP (planification des ventes et des opérations en français) est d'anticiper les achats des clients, tant en matière de quantité que de nature des produits, et d’ajuster la capacité de l’entreprise à satisfaire cette demande.

Un autre but essentiel est de faire correspondre les plans opérationnels avec les objectifs financiers de l’entreprise. Cela peut nécessiter une réévaluation des buts financiers et l’adoption de diverses stratégies pour accroître les ventes ou diminuer les coûts.

Fonctionnement du S&OP

La planification des ventes et des opérations (S&OP) est une approche intégrée qui synchronise divers plans d’affaires, tels que les ventes, le marketing, le développement, la production, l’approvisionnement et les finances, en un plan unifié. Ce processus mensuel est examiné par la direction à un niveau agrégé pour assurer l’alignement avec le projet d’affaires global. L’objectif est d’harmoniser les plans liés à l’offre, à la demande et aux nouveaux produits, à la fois dans le détail et dans leur ensemble.

Un S&OP efficace crée une cohérence entre la stratégie globale de l’entreprise et sa mise en œuvre opérationnelle, tout en favorisant l’amélioration continue à travers l'évaluation des performances. Ce processus comprend des réunions régulières pour établir un consensus entre les plans de demande et de production. Ces derniers sont ajustés en fonction des prévisions de la demande, ce qui influence les décisions relatives aux capacités et aux contraintes financières ou opérationnelles.

Quels sont les avantages du processus S&OP ?

La planification des ventes et des opérations (S&OP) est un processus collaboratif essentiel qui optimise l'équilibre entre l’offre et la demande, offrant de multiples avantages. Elle favorise :

• l’augmentation de la rentabilité en maintenant un plan d’action cohérent,
• l’amélioration du service client,
• la réduction des excédents de stock et des déchets,
• l’atteinte des objectifs financiers…

Ces éléments sont d’une grande importance dans un environnement de chaine d’approvisionnement (Supply Chain) volatil. La prise de décision est renforcée par l’utilisation d’outils logiciels S&OP qui permettent des simulations et des analyses prédictives. Cela aide les planificateurs à naviguer dans un marché fluctuant. L’adoption de logiciels modernes et d’une approche S&OP enrichie technologiquement structure et accélère le processus de planification grâce à l’automatisation de la collecte et de l’analyse des données. Ainsi, la précision est améliorée et les cycles S&OP sont plus courts.

La S&OP (Sales and Operations Planning) encourage une collaboration interdépartementale, alignant les plans sur les objectifs fonctionnels et globaux de l’entreprise, tout en brisant les silos et en favorisant un consensus. Elle instaure également une boucle de rétroaction transparente avec des rapports réguliers, permettant une réaction rapide et efficace au sein de l’entreprise.