Industriels et distributeurs : mieux communiquer sur la supply pour mieux vendre
De la mise à niveau des basiques à l’accès aux données de vente, cet atelier-débat des Supply Days des 16 et 17 octobre à Deauville co-animé par Sandrine Torandell, Global Supply Chain Director de L’Oréal a exploré comment retailers et industriels peuvent créer de la valeur par une collaboration opérationnelle, mesurable et durable. Synthèse anonymisée, tissée de verbatims réécrits fidèles à l’esprit des échanges.
Les points clés à retenir du débat
• Stabiliser les basiques : catalogue, EDI, litiges, rituels d’exécution communs.
• Piloter le service par des arbitrages explicites et des données POS partagées.
• Institutionnaliser la collaboration : gouvernance, objectifs communs, rôles clairs.
Première étape : remettre d’équerre l’exécution et le transactionnel avant de viser plus haut. Puis, élargir au taux de service, à la data magasin et à la relation de long terme.
Forts sur les basiques : commandes, logistique, administratif
« Impossible de parler synergies si le catalogue, les prix et les promotions ne sont pas synchronisés : tant que les fichiers et l’EDI accrochent, on brûle de la valeur. »
« On fluidifie quand on se parle entre opérationnels, hors tension commerciale : réception propre, expédition à l’heure, litiges fermés vite, et la confiance remonte. »
« Dans les crises, arrêter la chasse aux coupables et prioriser ensemble paie davantage : mieux vaut choisir les magasins et les références critiques que s’écharper sur la cause d’une rupture. »
L’idée générale : sécuriser l’exécution conjointe et standardiser le socle data-process pour éviter les frictions.
Doser la pression dans la relation et arbitrer sur les vrais priorités
« Quand la prévision déraille, on bascule en mode allocation partagée : dire où l’on sert d’abord, ce que l’on sacrifie, et pourquoi, fait progresser le taux de service réel. »
« Côté transporteurs comme côté entrepôts, on arrête les pénalités automatiques : on demande des miracles seulement quand notre client final est réellement exposé. »
« Avant d’exiger plus des équipes, on vérifie le process : un picking mal implanté ou des réappros tardifs détruisent plus de service qu’un préparateur perfectible. »
Le taux de service s’améliore quand les arbitrages sont explicites, tracés et alignés sur l’impact client.
Travailler à livre ouvert sur la data de points de vente
« Donnez-nous l’accès aux sorties caisse et aux stocks magasins : nous savons piloter les rotations lentes et les stocks fantômes, mais sans data, on navigue à vue. »
« La donnée POS est volumineuse et hétérogène ; ce n’est pas une question de fiabilité mais de capacité à l’exploiter sans se noyer. »
« On traite différemment une référence à très forte rotation et un “mascara vert” : la granularité magasin nous évite des obsolètes et nourrit le chiffre d’affaires. »
Le partage régulier des données de vente transforme la discussion sur la rupture en actions concrètes magasin par magasin.
Ancrer la relation dans le long terme et dépasser les hauts et bas commerciaux
« On ne collabore bien dehors que si l’on est alignés dedans : one voice entre commerce et supply, sinon le client détecte nos dissonances. »
« Sortir du “jeu de rôle” aide : ateliers communs, visites d’entrepôts et de magasins, et un langage commun de responsabilités (RACI) déshystérisent les échanges. »
« Adapter le modèle au partenaire compte : VMI, implant, ou ressource dédiée chez le distributeur pour le transactionnel… mais pas la même “Rolls” pour tous. »
La coopération se renforce avec des rituels : tableaux de bord partagés, objectifs communs et engagements réciproques suivis.
Au fil de l’atelier, une conviction s’impose : la valeur naît d’un socle d’exécution solide, d’arbitrages communs orientés client final et d’un accès maîtrisé à la donnée magasin. La confiance se gagne par la constance des rituels - puis se mesure.